营销战略：四大失足之地
2011-06-21 来源：《销售与市场·渠道版》
三个圆圈定战略
什么是企业的营销战略？
简单讲就是三个圆的重叠。
第一个圆：企业的激情梦想。
可简称为“想做的”。这一点不必过多解释。但在现实中，不少企业只根据“想做的”就设定了自己的战略，显然过于草率——梦想在实现之前，总还是梦想。
第二个圆：企业的先天基因。
简称之为“能做的”。企业成长和个人成长是一样的道理，先天基因不同，导致擅长的领域不同，发展方向当然有所区别。
潘长江不应该硬去打篮球，否则不仅不容易成功，还很容易被姚明们踩伤。而姚明也不应该去学跳水，否则，同样的跳台，别人空中转体三周不是难事，姚明就会很困难，而且入水时的水花一定很大。
国内企业愿意“一窝蜂式”地定战略，盲目照搬别人的所谓先进理论、成功经验。一说渠道为王，就都去拼命建网络；一说品牌为王，就都去拼命打广告；一说深度分销，就都去搞市场下沉……一哄而上、一哄而下，搞得家家战略趋同，个个模式标准，却都是一脑子浆糊，最后只能挤到一座独木桥上去打价格战。
这都是因为未能发挥自身的基因优势。
第三个圆：行业发展趋势。
我们简称之为“可做的”。如果说前两个圆是从企业内部出发，这个圆就是从外部出发，考虑行业的走向和成长空间。
上世纪90年代中期，BP机生产企业如日中天，但由于手机技术的出现，最终整个BP机行业都消亡了，只有少数厂家转型成功才得以继续生存。
这就是说，除了自己“想做的”、“能做的”，还要看未来环境允许不允许、可做不可做。
营销战略要有前瞻性和提前量，这和人们炒股、炒楼是一个道理，当“傻子都赚钱”时你进入，就会发现“自己成了傻子”。
综上所述，营销战略是“想做的”、“能做的”、“可做的”三个圆汇聚、重叠的部分，这部分很小，但这才真是企业所需要的，我们称之为“该做的”。
企业如何找到“该做的”的事情呢？笔者从四个方面来讲述失足之处，对应寻找正确的思考方式。
失足于发散的战术
战略与战术的最大区别，就是前者可以形成巨大合力。简单讲，它就是在同一时间、同一空间上，聚集企业研发、生产、物流、营销多部门的力量，打一场轰轰烈烈的歼灭仗。
这可以用管理学中的“蓝彻斯特平方原理”来表述。
“蓝彻斯特平方原理”起源于二战中飞行员战术的运用，之后日本学者将它应用于营销，美国库普曼教授、戴明博士将其发展为商业竞争战略模式。
举一个战争的例子来说明。
假设战场上红方3个师，黑方1个师，双方每个师战斗力基本相同。如果决战，当然红方胜。但问题是，红方把敌人全部歼灭掉，自己还会剩下几个师呢？
关于这个问题，营销老总们的直观判断各有不同。
有人说：还是剩下3个师。这显然不对，古语说“杀敌一万，自损三千”，不可能一点损失都没有。
有人说，剩2个师。这也很可能不对。如果是3－1＝2这样的简单问题，根本没必要探讨。
还有人说，剩下1个师，这就更不对了。你3个人打人家1个，最后你死的比别人还多，未免太窝囊。
最后有人说剩4个师，这就更离谱了，除非是把对手招降，但这不属于“歼灭敌人”。
“蓝彻斯特平方原理”表明，应该还剩下2.8个师，换言之，红方仅损失0.2个师的兵力，就消灭了全部敌人。
也就是说，部队战斗力和数量之间是平方关系。3的平方减去1的平方，得数为8，而8则近似等于2.8的平方。
换一种情况，如果红方还是3个师，而黑方是6个师，红方采用每次打1个师的方法，不但可以消灭敌方6个师，而且自己即使不补充兵员，也还会剩下1.5个师以上的兵力。
这就是战略的魅力。为什么在第三次和第四次反围剿中，红军可以分而制之，击退10倍之敌？为什么淮海战役中，解放军可以用60万完胜80万，其中直接歼敌就达55万人？“伤其十指，不如断其一指”，这是毛泽东军事思想中，集中优势兵力歼敌的成功体现。
制订营销战略，必须懂得“平方原理”。当所有资源集中在一个方向上时，其产生的效益将是以平方形式剧增的。
现实中，我们发现许多企业的营销战略是发散的，形不成整合力。
从架构上，产品、价格、渠道、促销，4P几乎没有内在联系，都要做好，都没做好；
从手段上，公关、广告、促销、终端、渠道，各有一套，各做一套；
从区域上，各大区之间缺少联动、各自为战，经验不能交流、队伍不能协同。
用《亮剑》中李云龙的话讲，一个连一个连地上去送死，这叫“添油战术”，为兵家大忌。孙子兵法谋攻篇中，讲到“识众寡之用者胜”说的也是这个道理。
如果对战略的认识，仅停留在简单的战术层面，“添油战术”、“扫荡思路”、“放羊式管理”都不能形成战略合力，你期待中的好结果，比天上掉馅饼还难。
失足于战略性错误
没有调查就没有发言权，这句话似乎不