“新业务”怎样搞定“老促销”
2011-08-23 来源：《销售与市场》
促销员中的老人难缠，这一点王强有心理准备，却没想到中心店的胖子这么嚣张，竟然拒不执行公司的终端标准化要求，非要按他个人的理解来布置。
王强是华美集团北京分公司负责渠道零售业务的一名新兵，进入公司的时间并不长，因为前期实习期间表现突出，现在管着十几家门店的零售，不过头上还顶着“实习”的帽子。这十几家门店中，有那么几位老促销员，销售能力强、工作年限长，对王强这个新兵颇有点不以为然，胖子就是其中之一。这一次，在新品的终端布置上，胖子又和王强杠上了。
借势棒杀，灭其威风
“你不懂，新品还是摆在这里最合适！”胖子有点儿咄咄逼人地对实习业务王强说。
虽然自己是胖子的直接上级，但毕竟是入职不久的新人，何况公司也鼓励在标准化基础上搞差异化，要对付这种老促销员，拿公司的规定来硬压可能会适得其反。想到这里，王强迅速调整了一下自己心态，笑呵呵地问道：“为什么要这样摆？”
“放这个位置，醒目、容易推介，好卖货。”胖子很有底气地说。
王强马上抓住了胖子的小辫子，逼问：“能多卖多少?”
“肯定比按公司要求多卖货。”胖子意识到王强在给自己挖坑，没有正面回答。
王强收拢笑容说：“你这个月计划30套，多卖10套没问题吧？能多卖就按你的要求布置，不能就执行公司标准！”
“我尽量卖到。”以前没少和王强杠，现在也已经争辩了大半天，胖子不想服软，只好硬着头皮应承了下来。正常情况下，30套的计划已经稍微偏高了，再加上10套，要想完成就得使出吃奶的劲了。王强有自己的小算盘：胖子真能完成40套的话，自己完全可以做成创新案例报到公司，白捡一份业绩；卖不到的话，胖子以后再说话自然就得掂量下。
“昨天刘总还问我销售计划和份额情况呢。”胖子有点自得地说道。
王强听说过，总公司刘总经常和几个最基层的促销员沟通，没想到胖子也是一分子，看来他还真有嚣张的资本，要制服他还真需要点手段。
胖子接着又开始抱怨：“公司对我们店里的残次品退换也太慢了吧，已经开始影响我的正常零售了！”
“我一直在盯着办这件事，公司的流程的确太复杂了。”王强说得一本正经，心里则在盘算着能不能借这件事打破胖子和刘总的关系。权衡再三，他觉得可以冒险一试。
公司的残次品退换流程的确复杂，王强在每个节点上都选择最慢的时间，自己作为新人熟悉流程总要有个时间和过程，这点说得过去。这样，半个多月下来，胖子店里的残次品退换得很少。
“怎么这两批残次品退换这么慢？店长说这周再办不下来就不进货了。”胖子已经从抱怨升级到质问了。
“我也不知道公司这段时间怎么回事，你等我回去再催下吧。
你不是和总部领导关系挺好吗，要不你也帮我问一下？”王强样子很诚恳地说。
“这样不好吧，你是业务，再说上面还有分公司领导。”胖子很警觉地说。王强料到胖子不会这么容易上钩，自己不能心急，慢慢来。
两天后，王强又来到门店，告诉胖子：“我打听清楚了，现在退换残次品的确比较麻烦，因为残次品要退回工厂返修，这几批货残次率还挺高，产品应该是有质量问题。工厂不敢一下子返厂这么多，一是影响工厂的正常生产，再者质量问题会暴露，负责生产的领导故意化整为零，就为了不让刘总知道，我们的残次品退还就给压下来了。”
“那怎么办？”胖子焦急地问。
“先等下，我们着急也没有用。咱们分公司老总为这事这两天也很上火，这都影响整个分公司正常销售了，他一直琢磨是否将这个情况汇报给刘总，可毕竟不单独是我们的事，等别人先捅上去最好了。”王强盯着胖子下药。
“是比较麻烦。”胖子非常担心门店不再进货，从而影响他的销量。
“估计其他分公司老总也不愿出面，这件事最好是哪个有问题的门店促销员给刘总说下。”王强煽风点火。
“都不说，我说！”胖子被点起来了。越级沟通在很多公司都是忌讳，胖子也明白这一点。王强费尽心思帮他打消得罪自己和分公司老总的顾忌，才使他甘愿去捅马蜂窝。
果不其然，胖子的短信发出去半个小时，群蜂乱飞，分公司老总在电话里气急败坏地问王强：“你那个残次品退换怎么回事？胖子还想不想干？告诉他不想干马上走人！”
分公司老总的这句话，王强故意用内疚又同情的表情，欲言又止地转述给胖子。原来还指望得到分公司老总赞赏的胖子，无比的失意和郁闷，不管怎样，刘总这杆旗以后是绝对不能再打了。
案例讲解1
俗话说“解铃还须系铃人”，处理促销员中老人不服从管理这种问题，首要的是找出其不服从管理的原因——是其性格使然的强势，还是实习业务员自身的管理问题？是老人销售好的确有想法，还是靠工作年限或者关系倚老卖老？清楚了这些，才能对症下药，尽量从其不服从管理的“底气”入手，尽量借势来灭其威风，而非硬碰硬地搞的两败俱伤。
思考题1：面对老促销员不服从管理的态