周总您好，请您简要介绍一下上海袋式除尘配件有限公司这些年的发展情况。

周暐：上海袋式除尘配件有限公司专注于袋式除尘配件的研制、生产、销售近三十年，是行业内的著名企业。

上世纪七十年代后期，上海碳素厂在国内较早使用了脉冲喷吹袋式除尘技术，非常好地解决了烟尘排放问题，在全国引起了轰动效应，吸引了全国各地众多环保相关行业的人士前来参观取经。有的单位就提出请上海碳素厂帮助加工一些部件，这让我们开始察觉到袋式除尘配件的发展潜力。1978年，在治理上海碳素厂污染的基础上，开始成立了供、产、销一体化的“环保产品部”，生产的脉冲喷吹控制仪1991年被国家环境保护局评为部优产品。1993年，上海碳素厂环保产品部改制为上海袋式除尘配件公司，产品开始进入国际市场。1996年，公司的六大类产品全部通过国家环境保护局首批环保产品质量认定，同时公司被认定为上海市高新技术企业。

1997年，上海袋式除尘配件公司同美国戈尔公司合作，成立了上海袋式除尘配件有限公司（以下简称“上海袋配”）。美国戈尔公司成立于1958年，在全球拥有45家机构，在聚四氟乙烯（PTFE）等高科技织物生产和滤袋缝制技术等方面有很丰富的经验，在世界范围内有相当高的知名度。

实现中外合作后的上海袋配发展迅速。现在我们厂房面积已达13000m2，员工超过220人。公司的主打产品—袋式除尘器清灰专用的电磁脉冲阀声誉卓越，国内市场占有率始终保持在全国首位，最高的时候曾经达到50%以上。我们的喷吹控制仪、框架和其他附件也都有很好的声誉和市场占有率。同时，我们也为戈尔公司代加工生产高品质的滤袋和滤筒，我们的滤袋生产线在整个亚太地区也是一流的。现在，公司的国内客户数量已经超过一万家。

2005年的时候，上海袋配的销售业绩一度出现下滑。2006年1月，我受董事会的委托，接手这个公司的管理工作。

2006年初，我们仔细分析了上海袋配面临的挑战。首先是市场竞争更激烈了，国外产品在中国市场占有一定的市场份额，国内也有一些专业做脉冲阀的企业在参与竞争。其次，这些年原材料成本增长比较快，而我们产品的价格因为竞争激烈，不但没有涨，反而降了，利润率有所降低。另外，上海袋配作为中美合作企业，初期享受了多年的优惠税率，现在这项优惠已经到期，这个对企业的营收也有一定的影响。最后，公司的市场营销理念“酒好不怕巷子深”，以及电话联络和客户上门的销售模式、价格策略都不太灵活。

但是，我坚信公司的优势还是很突出的。首先，在我国经济连续多年高速增长，政府和社会各界对环保日益重视的大环境下，整个行业发展前景广阔。第二，上海袋配在国内，不论是产品质量的口碑还是公司的信誉都很好。我们的脉冲阀在国内市场份额第一，而且即使是那些没有选择我们产品的用户，也都认可我们的产品品质是非常优秀的。第三，价格有竞争力。我们的产品品质卓越，但价格只比国内同行的产品价格高出5%左右；而且，与国外的同类产品比，同样的品质，我们产品的价格只有他们价格的25%～30%

针对这些情况，上海袋配主要采取了哪些措施呢？

周暐：我们主要抓了人才、管理、创新和营销这几个方面。

在人才方面，我们采取引进与自主培养相结合的办法。上海袋配以前的设计人员都是自己培养，从生产一线选拔出来的，没有接受过系统的专业教育，基础知识相对薄弱，属于经验型人才。有些人才在前两年有部分流失，对我们的技术力量有一些影响，但从长远的角度来看，也给我们调整技术人员知识结构提供了契机。研发部门的工作人员需要有扎实的基础知识，接受过系统专业教育的人才在这方面有优势，他们经过一段时间的努力，熟悉了一线的情况后，会比经验型的人才更有发展潜力。所以我们从相关领域专业做阀的企业及院校引进了一些有学历、有经验的高级人才。这些人才引进以后，很快就改进了公司的产品生产工艺和测试手段。同时，我们还招收了一些硕士生作为后备人才储备，为他们提供定期培训、外派学习研修的机会，从学历、年龄的角度进一步完善技术人才的梯队。有了可靠的人才队伍作保证，去年我们开发生产了一些新产品，有3.5英寸、4英寸的阀，目前4英寸阀的前景很好。根据我们的测试，这些产品有些技术指标同等于或优于进口同类产品。

在管理上，以前的上海袋配基本上是一半老式国企管理、一半外企的管理方式，我们通过这两年的努力，基本上把完整的现代企业制度建立起来了。在人才培训、绩效考核、企业文化等方面，按照现代企业的要求，不断完善，精益求精。质量管理体系由英国的BSI ISO9002升级为美国的TUV ISO9001。从销售、采购、到生产组织等流程，成功导入了先进的ERP系统，同时我们还成功导入了6S（整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全）的现场管理理念。

我们在企业里一直倡导诚信的价值观，经常跟员工讲，办企业就像做人，要说到做到，不能失信于客户。我在给客户介绍情况的时候，会给出我们的真实财务数据，没有任何水分在里面，我认为客户需要了解我们真实的一面，在数据上夸张不但不会带来什么好处，还会严重损害公司的信誉。几年来，上海袋配先后被评为上海市A类纳税信用单位、上海市A类财务会计信用单位和上海市AAA级守合同重信用企业。

我们始终致力于打造一个有活力、有激情、敬业的团队，就像足球、篮球比赛一样，获胜的是团队，受益的是个人，企业员工的利益建立在公司团队利益的前提下。我们一直强调，一个企业，应该是以科技为根本，以质量求生存，以信誉求发展。中国的环保企业数量那么多。这几年整个行业处于上升期，相对来说企业发展的机会比较多。等到行业发展得比较平稳了，市场相对稳定了，只有信誉好的企业才能在竞争中胜出，生存下来。

在服务上，我们强调以客户为导向。以客户为导向，首先需要有一个畅通的信息反馈渠道。我们公司在上海有一批专职销售人员，在接收订单的同时，负责听取和反馈客户意见。我们把全国市场分成北方、中部和南方三大区域，三大区域的销售经理时刻都在收集来自客户的信息。另外，我们去年还在山西省试行了代理制，代理商也在帮助我们收集和反馈客户需求。除了这些以外，我本人也经常去拜访客户，直接获取第一手资料。

客户提出的各种意见都在上海袋配得到了充分重视。比如说，前一段时间有一个客户报怨，说运输过程中有货物丢失、损坏和其他的混乱情况。我们查实以后，立即决定改用服务更好的运输公司。我们宁可自己增加一些成本，甚至自己暂时受一点损失，也要保证客户的利益。

我们经常讲“专业铸就品质，创新引领市场”，以客户为导向，由客户的需求来引导创新。比如说，我们的脉冲控制仪从第二代发展到第六代，产品根据客户的需要不断改进。我们针对有些用户的需要，提高了强电力和电磁环境下的抗干扰能力。有些企业常把控制仪安装在户外，这就要考虑采取防雨水措施。脉冲阀工作的时候会产生震动，长期的震动会影响产品的性能，所以我们就要考虑采取防震措施。还有的用户提出要改进显示方式，我们就从以往的发光二极管改进到七段的数字显示，现在又改成液晶显示。特别值得一提的是，我们目前最新的第六代控制仪根据用户的需要，采用压差智能控制，通过采集除尘器里面不同部位的压差信号，反馈到控制仪，得出附着在袋上的粉尘厚度，来判断什么时候需要清灰，既可以提高喷吹效果，又可以节省大量电能。

再举个例子，我们的袋笼，也称框架，采用了世界领先的预应力制造工艺，大家普遍认为它是国内最先进的生产工艺，产品品质最好，这种工艺加工的袋笼倍受国外客户的青睐。我们在国外接到了不少袋笼订单，但是国内的订单有限。叫好不叫座的原因是价格太高。我们的预应力袋笼由于工艺复杂，同样一个袋笼耗费的工时比国内非预应力的一般产品要高出近10倍。为此，我们分别对国外和国内市场作了调查，发现预应力袋笼的生产效率有很大的提升空间，成本完全有可能降下来。所以我们现在提出分两步走，先购置了一台不带预应力的焊机，满足国内普通用户的需要；同时，我们改造现有的预应力袋笼焊机，焊点加强，速度加快，多个点同时焊，以提高生产效率，把预应力袋笼的成本降下来。我们要生产价格易接受，质量有保证，真正适应市场需求的各种袋笼。

我们现在还有一个新产品，是根据一部分客户在高温条件下使用脉冲阀的需求开发的。在我们以前脉冲阀的基础上，改用了氟橡胶等新材料制成的高温膜片，把使用温度从100℃提高到了200℃，甚至260℃以上。现在这种产品的使用效果很不错。有些新材料的膜片用于脉冲阀是我们的创新，不但在国内是首创，而且在国际上也未听说。它还解决了长期以来的脉冲阀防油、防酸、防碱能力不足的问题。这种高温阀目前的市场虽然不像常规阀那么大，但客户的需求就是我们的责任。我们相信随着环保技术的进步，高温阀的需求量今后将会快速增长。

在销售方面，我们制订了从2008年起的一个三年发展规划，其中，销售额在最近两年内要突破亿元人民币。上海袋配作为中国除尘配件界的第一，已经很多年了，但我们有危机意识，不满足于现状，要通过不断的努力，去创造更多的辉煌，用我们不断改改进的产品带给客户更大的价值。我们还要使上海袋配成为亚洲知名的袋式除尘配件公司，争取出口占到全部销售额的20%～30%。去年，我们已经组建了国际部，并且在印度、泰国、马来西亚等国设立了国外代理，在美国、法国、加拿大、澳大利亚、新西兰等20多个国家也都有许多用户。今年，我们打算把展示会办到境外去，要努力提高产品在国际市场上的知名度。

我们注意到，现在上海袋配投放的广告大部分是SBFEC品牌的，这个品牌与我们以前熟知的环晶牌有什么区别？

周暐：SBFEC是我们的一个新品牌。原来的环晶牌已经有二三十年的历史了，在国内知名度相当高。但是，现在中国的环保产品越来越国际化，为了适应这个变化，我们将上海袋配的英文缩写SBFEC注册为新商标。现在上海袋配重新制定了双品牌策略，环晶牌以国内市场主为，SBFEC则同时面向国内和国外两个市场。这样我们的销售策略就与时俱进了。

当然，双品牌只是销售策略的一部分。最关键的以客户为导向，应该了解我们的客户，服务好客户。在这方面，我们做了大量工作。

《中国环保产业》：现在很多企业都在讲以客户为导向，但是客户反馈回来的信息在公司不同部门间传递的时候往往会发生一些推诿、延误和曲解，最后导致客户的需求落不到实处。请问上海袋配是如何解决这个问题的？

周暐：我们在管理中引入了一个“内部客户”的概念，作为外部的“客户为导向”的延伸。销售人员是直接与客户接触的，他们了解客户的需要。我们公司内部强调，生产计划和技术部门，应该把本公司的销售人员作为自己的客户，他们向销售人员提供产品服务，同时认真听取销售人员对产品设计、生产计划的意见，并把这些意见体现在自己的产品和服务中。这就是内部客户的概念。

为了保证客户的意见得到充分重视，我们还从人事量化考核上想了不少办法。比如说，客户如果投诉销售人员一次，并且查实的话，这个销售人员的奖金就会扣除一半。另外，市场部承担客户满意度的调查，这个分数也会记录到销售人员的业绩考核里。销售人员的业绩考核还包括：区域销售业绩、新客户销售量，还有服务质量评估等等，最多的有6项。我们还特别规定，公司内部生产计划和技术部门的奖金中有一部分由销售人员来评定，他们要想拿到这部分的奖金，就要和销售人员保持良好的沟通关系。

您刚才提到上海袋配已经在山西实行了代理制。请问这种代理制会不会推广呢？

周暐：目前我们在国内，只对山西市场实行代理制。公司现在的利润率已经比前些年下降了，把市场交给代理商去做，那至少要再给代理商留出部分的利润空间，否则代理商是不干的。那么我们为什么还要实行代理制呢？因为，上海袋配现有的生产线还有不少潜力可挖，只要我们不断开拓市场，销售量越大，经营成本就相对越低，规模效益就越显著。而开拓市场是需要人力投入的，代理商比我们公司有很大的人力成本优势，所以代理商就有能力做我们做不到的事。

山西作为一个试点，已经运作了半年多的时间，情况还不错，说明代理制是有它的优势的。目前，除了山西，还有一些省市的代理制正在谈。但总的来说，从经营策略上考虑，上海袋配暂时不会在全国范围内推广代理制。

目前，上海袋配在开拓国际市场方面的进展情况如何？

周暐：上海袋配这两年在国际市场上发展的不错，每年的销售增长率都在30%以上，其中国际销售增长率在8%以上。我们在美国、法国、加拿大、澳大利亚、新西兰都有不少大客户，但是成长最快的是东南亚的业务，这跟海外代理商的努力是分不开的。

比如说，我们在泰国的代理商就很不错。他们很努力，孜孜不倦地在做，尽管成功率不太高，但我们可以看到销售业绩在成长。由于我们还没有在当地办过展示会，也没有广告的投放，就已经取得了这样的成绩，所以说这个市场一定还有很大的潜力。我们现在已经决定将要在泰国的环保专业杂志上投放广告，并且有办展示会的意向。我们很看好东南亚的市场，相信随着投入力度的加大，不久就会取得突破。

马来西亚的代理商本身就是我们的用户，使用我们的阀和袋笼已经有很多年了。他采取的办法就是现身说法，让他的客户到现场参观，眼见为实。现在马来西亚市场的发展势头很不错。

印度的代理商才刚起步，我们去年签的约，现在逐渐有一些小订单发过来。印度市场跟中国市场很像，他们比中国发展要慢近10年，对价廉物美的东西比较看重，如果我们以国内的价格去竞争，那肯定卖不动。所以，我们在印度的产品销售策略是低价入市，准备眼光放长远一点，先把品牌打出来再说。

国际市场的培育是一个长期的过程。比如说欧美的客户，刚开始跟他们谈业务，难度很大，因为他们还不相信我们的品牌和质量。等他们到中国来公司现场考察以后，开始赞赏我们的生产设备和生产工艺，认同我们的品牌和质量了。总的来说，欧美的许多客户注重产品的质量和性能，而东南亚的客户更注重价格。

也就是说，我们在东南亚市场采取的是低价策略，让客户先接受我们的产品，用起来，再看他们的反馈，对吗？

周暐：不完全是这样的。我们目前是几个方面的努力同时在进行。

首先是产品的研发和品质控制。我们通过这几年的努力，产品品质在原来的基础上有了很大的提升。现在我们能够保证电磁脉冲阀100%出厂合格率，并承诺连续工作三年或喷吹100万次。我们要保证我们的客户拿到的是最好的产品，要让我们的客户用过我们的产品后就成为我们的忠实用户。

但是，一个产品，光是靠品质打市场，影响力来得太慢，必须要有广告效应。我相信广告是可以带来收益的。上海袋配今年就增加了至少20%的广告费用，我们要通过现代的、市场的手段来推广我们的产品。

我们现在的宣传手段是综合性的，有专业杂志的广告，有网络的宣传，有各种展示会和许多小型地方性的技术交流研讨会，还有直接上门走访客户，以及邀请客户来工厂参观等等。我们要让客户通过这些渠道，最直观地了解我们公司的真实情况及优势，从而相信我们的产品。

最后一个问题。上海袋配作为中国环境保护产业协会的常务理事，对协会的工作有什么意见和建议？

周暐：我们都知道，中国环境保护产业协会有一个机构，叫中环协（北京）认证中心，是我国环保系统中经国家认监委批准的，惟一的专业环保产品认证机构，专门开展环保产品认证服务，有很高的权威性。

认证在国际上是公信力的体现。我个人觉得，环保产品通过这个认证，是参与环保产业市场竞争的基本资格。上海袋配很看重这个认证，不管是我们公司的网站、产品手册简介，还是我们投放的商业广告，都把环保产品认证摆在很显著的位置上。

认证的公信力也是有品牌的。上海袋配原来一直采用的是英国的BSI ISO9002质量体系认证。为什么我们后来要花费几十万美元取得美国的TUV ISO9001质量体系认证？除了公司想加强现代化管理水平外，还有很重要的一点，就是因为这个认证在国际上有很高的认可度。

认证的公信力要靠长期、细致、耐心的经营才能建立起来。现在，环保产品认证的公信力已经慢慢树立起来了，很多地方的环保设备或者环保工程在招投标的时候都会把通过这个认证作为必要条件。

但是，在袋式除尘配件这个领域里面，大家对环保产品认证的重视还是不够。比如说，同样两个产品竞争，一个通过了环保产品认证，另外一个没有通过，很显然我们应该支持通过了环保产品认证的产品。但现在往往是没有通过环保产品认证的产品通过某些特殊渠道抢得了订单，由这些没有通过环保产品认证的配件产品组装出来的整机质量可想而知。这种现象对环保产品认证的公信力，甚至整个行业的健康发展都有影响。

所以，我建议中国环境保护产业协会不但要在整机设备和工程招投标领域支持认证产品，在配件领域也应该力挺认证产品，从而保证全行业的健康发展。